Sesongvare kan være hardt nok å selge i sesong. For ikke å snakke om etter høysesongen, da restlagrene ofte raser ned i pris. Tenk om du kunne solgt sesongvarene til fullpris med bedre salgsteknikk!

Hvordan selge sesongvare etter sesongen

Som gründer og bedriftsleder er du ansvarlig for å prise høyt nok og dermed prise deg lykkelig. Store rabatter er ikke nødvendig selv om sesongen er over - om du kan autentisk salg. Du kan til og med selge sommerens softis i september, eller desember for den del.

En liten historie om hvordan jeg fattet interesse for salg av produkter.

"Du har solgt datteren min en M U R S T E I N", buldret den nær 2 meter høye mannen med den like ruvende stemmen.

Jeg gikk på ungdomsskolen, og hadde fått med et bidrag i en lokalhistorisk bok (i murstein-tykkelse) om andre verdenskrig i Mossedistriktet.

Klart jeg måtte selge ei bok til bestevenninna mi. Faren hennes var bare ikke overbegeistret for prisen på denne mursteinen. Prisklassen var tross alt i "ta med hele familien på restaurant"-ligaen.

Men venninna mi lot seg lett overtale til å kjøpe den likevel.

Fordi hun gjerne ville ha en bok ei hun kjente hadde vært med på å skrive.

Og...det bringer oss faktisk til å selge softis i september, eller annen sesongvare utenom sesong. Les mer under bildet.

Salgsmarkedsføring er ikke eneste alternativ

Tenk deg at en bensinstasjon har fått softismaskin og solgt softis til 35 kr gjennom hele den knallvarme sommeren. Det har sikkert vært nok å vise fram en plakat med en softis, så har overopphetede fjellturister strømmet til, og barna i baksetet skreket ut: STOPP HER, VI VIL HA IS!

Så kommer september. På plakaten står det: SOFTIS 20 KR. 

Lufta er fremdeles varm, sommeren er over, og veldig få forbinder september med softis. Nesten ingen kjøper.

Så kommer oktober. På tide å parkere softismaskina for sesongen, men det er litt igjen som de burde få solgt.

Lær deg autentisk salg, så slipper du å sette ned prisen for å selge mer.

På plakaten i oktober står det: SOFTIS KUN 10 KR. Lønnsomheten daler ned i skjul (vel, regnskapsføreren vil hvertfall merke det).

Bare 1 kjøper. En gründertrener som er nysgjerrig på hvordan softis kunne blitt solgt til full pris selv i september. Ikke et lavprisprodukt som man ikke blir kvitt selv til dumpingpris.

Salgsmarkedsføring ved å sette ned prisen kan være effektivt og har sin plass i salgsstrategien din, men mange ganger vil vi helst unngå å sette ned prisen. Lavere pris gir ofte lavere lønnsomhet.

Hvordan selge sesongvare utenom sesong med autentisk salg

Hadde bensinstasjonen hatt en gründertrener i bakhånd, skulle vi lagt en helt annen og mer lønnsom strategi: Selg softis til full pris fram til desember.

Og her er totrinnsoppskriften (på salgsarbeidet - ikke på isen!):

1) Finn ut hvem som er så vill og gal at de vil kjøpe softis i september. Denne er lett om du kjenner kundene dine.

2) Finn ut hva som frister dem til å kjøpe is til tross for at det er kuldegrader i lufta. Skriv FORDELEN for dem, på plakaten.

3) Selg!

Eksempler på salg som fremhever fordelen kunden får

Det er nemlig nøkkelen til å selge sesongvare etter sesongen er slutt. Det er himla effektivt også!

Kjølig

Septemberkunde: Vivian med turkise tær og flip-flops som vil forlenge sommeren lengst mulig.

Septemberplakat: Forleng sommerfølelsen! Softis 35 kr.

Kaldere

Oktoberkunde: Karl-Erik som er nyforelska og har glimt i øyet, og kan spise hva han vil uten å legge på seg. Han eeelsker is, særlig softis.

Oktoberplakat: Dagens tips: Ha is i magen. Softis 35 kr.

Iskaldt

Novemberkunde: Laila som har dilla på salt lakris på is. Året rundt. Det er bare sååå godt, hun er helt aaavhengig. Det er bare ikke så ofte hun får tak i det utenom sommersesongen. Ingen har det.

Novemberplakat: Fysen? Softis med lakrisstrø 35 kr.

Vinter og snø

Desemberkunde: Trym på fem år, som har bursdagen sin lille julaften og derfor får lov til å feire i hele adventstida og spise så mye is han orker.

Desemberplakat: Det er aldri for kaldt for å feire bursdagen din med is. Softis 35 kr.

En softis og et julemagasin takk... og jeg tror jeg tar pepperkakestrø.

 

Kan du autentisk salg kan du selge softis i september. Til full pris.

Autentisk salg handler om å vite hvem du selger til, og hvilke fordeler de er ute etter i ditt produkt. Det handler mye mindre om produktet, selv om det noen ganger er svært relevant. Som for novemberkunde Laila som digger salg lakris, og i november er det ingen andre enn vår bensinstasjon som har akkurat det på softisen. De andre stengte jo kranene i slutten av august!

For Trym handler det om å feire bursdagen sin standsmessig (ja, klart han kan lese, foreldrene hans er lærere må vite). Hva isen koster bryr han seg ikke det døyt om, det er ikke han som betaler allikevel.

Karl-Erik har humor og elsker is. Stort mer enn å bli minnet på disse to tingene skal det ikke til før han kjøper. Han kom jo i godt humør og fikk lyst på is! Prisen på is bryr han seg ikke om, han pleier alltid å unne seg is når han har lyst på det.

Og Vivian slanker seg egentlig, men det glemte hun litt da hun fikk en gylden anledning til å forlenge sommeren litt til. Igjen, prisen er irrelevant. Hun er tross alt finansdirektør!

Når du fokuserer på fordelene for kunden er du bedre rustet til å selge sesongvarer både i sesongen og etterpå. Uten å nødvendigvis sette ned prisen og svinge slakterkniven på bunnlinja.