Den lille prisskolen del 5 – Sett pris på det!

30. oktober 2013 av Torill Bye Wilhelmsen, Gründertrener i Fjellflyt

Dette er siste del i den lille prisskolen. Har du ikke lest den før så start fra begynnelsen: Pris deg lykkelig – del 1 i prisskolen.

Tida har kommet – det er på tide å SPIKRE den prisen! Få 7 konkrete tips for å bestemme deg, og les hvordan gründertreneren (yours truly!) takler 3 vanlige innvendinger gründere har mot å sette (en høy) pris. (Leser du hele artikkelen får du en litt søt historie om meg til slutt).

I Den lille prisskolen har du lært hvor viktig det er å sette skikkelig pris på deg selv og det verdifulle arbeidet du gjør. (Ingen er som deg – det er jo sant!).

Nå har du et godt grunnlag for å prise nye produkter og tjenester, og kan gå en lys framtid i møte med tanke på å leve av det du brenner for. Nå er det tid for å samle trådene og bestemme deg for prisen du skal ta. Her er noen siste tips på veien.

7 tips for å sette pris på det – nå!

1. Undersøk prisene konkurrenter av deg tar, men ikke lås deg til disse. For eksempel kan de som er litt lenger foran deg i løypa ha endret sine priser nå nylig, så tenk selv og ikke kopier dem. Det er greit å starte med lavere priser og øke etterhvert, eller til og med jobbe gratis i starten for å beta-teste! Den prisstrategien jeg har valgt er å først jobbe gratis, så sluttet jeg med det og tok litt betalt, så sluttet jeg med det og tok noe mer betalt, og neste år tar jeg priser som gjør det mulig å leve av det JEG brenner for (altså å gi DEG gründerinspirasjon!). Logikken er at det verken er i gründerens eller kundens interesse at prisen er for lav og bedriften forsvinner etter kort tid (og gründeren går tilbake til å bli byråkrat – iiik!!!).

2. Spør kundene dine og potensielle kunder om hva de er villige til å betale, og hva de syntes om prisen de faktisk betalte. Når du spør på rett måte (og gir uttrykk for at du virkelig vil vite det, men at det er ok om de ikke vil svare), så er kundene dine de beste hjelperne og støttespillerne du kan få (bedre enn gründertreneren din, men det er nok de eneste som er bedre, haha!!!). De vil at du skal lykkes så de kan kjøpe mer av deg, de har oversikt over sin egen økonomi (sånn noenlunde hvertfall), og de vet mye om hva produktet/tjenesten din har gitt dem, og om de følte at de fikk mye for pengene.

3. Snakk med kollegaer og konkurrenter som vil deg vel. Med den kjennskapen de har til deg, markedet og den bransjen dere begge er i, hva synes vedkommende er en god pris å ta akkurat nå?

4. Skriv ned en for lav og en for høy pris, og finn den «riktige prisen» mellom dem. Bruk magefølelsen/intuisjonen/logisk sans, og skriv ned en pris som ville vært «alt for lav» og du aldri ville solgt produktet/tjenesten for, og en pris som er «latterlig høy». Et sted mellom der prøver du å finne «Tenk om jeg kunne ta DEN prisen! DA ville jeg vært fornøyd!». Vel…det er din bedrift, gå for det og ta den prisen!

5. Finn din indre pris. I situasjoner der du må forhandle, for eksempel hvis du er frilanser eller har levert et anbud, kan du finne den laveste prisen du er villig til å si et jublende JA!!! til oppdraget før forhandlingene starter. Den laveste prisen du er villig til å gjøre jobben for, er din «indre pris». Konsekvensen er at du selvfølgelig sier NEI til oppdraget om du ikke får din indre pris – eller mer.

6. Ta det du kan ta – altså mest mulig. Har du organisasjoner eller bedrifter som kunder må du ofte forhandle om prisen. Finn din indre pris før forhandlingene, men gå høyere ut og vær godt forberedt med argumenter for hvorfor du er den ideelle personen til å løse problemet på best mulig måte. Dette gjelder også for mange reiselivsbedrifter og andre som har mange konkurrenter og hvor det er «kjøpers marked». Får du en henvendelse som du gjerne vil ha kan du selvfølgelig justere prisen ned for å få de på kroken om du skjønner at pris er avgjørende for dem. Som gründer hender det også at man får henvendelser fra kunder som ikke kan betale like mye som det drømmekunden din kan, men som kan være kjærkomne å jobbe med likevel selv om du må ta en litt lavere pris.

7. Bruk kalkulatorer og regn ut timepris. Selv om jeg har anbefalt å lage pakker så du kan tjene mer enn du gjør når du selger din egen tid (har du 24 timer du også?), så starter mange gründere med å selge timer. Frilanskalkulatoren og den jeg ofte bruker; Timepriskalkulatoren, er nyttige verktøy!

Øvelse: Sett prisen! Har du ikke gjort det før, så sett en pris som du er komfortabel med å ta. En pris som gir kundene mye for pengene, og som du blir jublende glad for å få og gir deg lyst til å gå aktivt ut og markedsføre og selge ditt produkt eller tjeneste (med all din entusiasme!).

Et godt tips som kom inn fra en gründer som tar Den lille prisskolen, og som jeg gjerne vil bringe videre, er å ta en pris som du selv vil synes er OK å betale om du skulle kjøpt produktet ditt.

Du selger ikke deg selv, men du selger dette

De innvendingene jeg hører fra nesten ALLE som skal ut og selge sine første tjenester er 1: «det er så vanskelig å selge meg selv», 2: «jeg er usikker på om jeg kan ta så mye for timene mine», og 3: «kan jeg ta så mye betalt for dette da, andre kan sikkert få til det samme, det er jo så lett!». Hører du disse eller lignende innvendinger fra deg selv så prøv å skru av «knappen». Det blir en slags negativt selvsnakk som gjør at du blir sittende helt fast. Dessuten så stemmer de ikke, så nå skal jeg kverke disse innvendingene en gang for alle.

1. For det første selger du ikke deg selv, du selger løsningen på et problem. Det gjelder også hvis du selger kunstmalerier, helseråd, hestemassasje eller egne komposisjoner for klaver og obo. Det som løser kundens problem er de tjenestene eller produktene du selger, du selger ikke «deg selv».

Du selger ikke deg selv, men du selger dette. Finn ut hva på #denlilleprisskolen! Del prisskolen på Twitter.

2. Hvis du er usikker men vil beholde den høye prisen du har satt, så skriv en utfyllende liste over hvilke problemer/behov det du selger løser for kunden, og så alle de måtene du hjelper kunden med å løse problemene. Er det en umulig oppgave så få hjelp av noen som ser bedriften utenfra for å få innspill, snakk med kundene dine, og vurder om du trenger å drive med produktutvikling – ikke prising! Er du usikker og innerst inne vil senke prisen, så gjør det da vel! Du er sjefen, og du kan gjøre ting akkurat slik du vil!

3. Det som er lett for deg og sender deg inn i en ekstatisk gledesrus over å få jobbe med, synes andre er vanskelig, tungvindt, uoverkommelig og er villige til å betale for! Jeg synes det er lett å finne nye forretningsideer og se inntektsmuligheter, konkretisere løse ideer til salgbare pakker og skrive salgstekster. Betyr det at alle andre synes det er lett? NEI! Er noen villige til å betale for at jeg skal gjøre det jeg er best på og hjelpe dem å spare masse tid, få bedre pakker å selge, flere kunder og kunne leve av det de brenner for? JA! (Heldigvis!)

Du er økonomidirektøren – tar du ansvaret?

Da jeg var ei lita jente, kanskje 5 år, spurte min kjære bestefar hva jeg skulle bli når jeg ble stor. «Adm. dir.», svarte jeg, som om det var det naturligste karrieremålet i verden for ei lita jente… (en ung feminist å spore også?). Muligens var det dette svaret som gjorde at bestefar trente meg opp i alt som hadde med å starte og drive en servicebasert bedrift å gjøre senere?

Denne historien tenkte jeg på da jeg skulle sette priser nå. Selv om jeg aldri ble «adm.dir», så er jeg på et vis økonomisjef i min egen bedrift og har ansvar for å tjene nok til å leve av bedriften – og utvikle den videre. Det som er lærdommen fra dette er at jeg nå setter pris på prisen. Når prisen er satt gir jeg ikke rabatter, gjør unntak og senker prisen for noen kunder. Det er en måte for meg å respektere mitt eget arbeid på og de resultatene jeg vet kundene får, men også prisen i seg selv. Prisen er viktig for at jeg skal kunne bygge opp en bærekraftig bedrift og ha friheten til å følge mine egne ideer, bestemme når jeg skal stå opp om morgenen og hvilke dager jeg skal ha fri og ta med 3-åringen til fjells.

Sett pris på prisen, den hjelper deg å leve av det du brenner for! Tweet det.

Oppsummering av Den lille prisskolen

For å slutte ringen og minne om det vi startet med i del 1 om å la kunden få sette PRIS på det du leverer, vil jeg oppsummere Den lille prisskolen med denne konklusjonen:

Prisen er en kontrakt med kunden du hjelper. La kunden verdsette deg! Kvitre det på Twitter!

Nå kan du smile bredt (også) når du presenterer prisene dine, og vite at de er med på å gjøre gründerlivet til virkelighet samtidig som drømmekunden jubler!

Nå kan du også klappe deg på skuldra, ta en velfortjent pause og være fornøyd med at du har tatt deg tid til «å gründertrene» idag også (prøver å gjøre gründertrening til et verb, kan ikke være dårligere enn google!)

TAKK for at du fulgte med hele veien, nå er du godt rustet til å ta vettuge valg om pris.

Den lille prisskolen del 4 – Oh shit! (Jeg trodde det var lov å ha slike salg!)

16. oktober 2013 av Torill Bye Wilhelmsen, Gründertrener i Fjellflyt

Salg på varer og tjenester – hva er lov og ikke lov å gjøre i salgsmarkedsføring?

Den lille prisskolen del 4 – Oh shit… (jeg trodde det var lov!)

SALG!!! 40 % avslag! Nå kun 99 kr, førpris 499! Salg får oss til å løpe og kjøpe, så det er lønnsomt å vite hvordan du bruker reduserte priser som salgsargument. Gründere har ofte bruk for introduksjonspriser, pakketilbud og når du flytter til større lokaler har du flyttesalg – lær hvordan skal du fortelle at du har SALG i tråd med markedsføringsloven!

Hva er salgsmarkedsføring?

Når du bruker salg for å selge! Når du bruker ord som «på tilbud», «rabatt», «før kr X, nå kr Y», «avslag», «30-70% rabatt», «timesalg», «Black Friday«, «flyttesalg», «ryddesalg», «julesalg», «sesongsalg», «januarsalg», «pakkepris», «kampanjepriser», «introduksjonspris», «spar 500 kr», «augustsjokk», «nattåpent» og «jegerenkenes lørdag» er det sannsynligvis salgsmarkedsføring. Ved salgsmarkedsføring er prisene lavere enn ved reell førpris.

Hva er forskjellen på prismarkedsføring og salgsmarkedsføring?

Prismarkedsføring er å bruke priser i markedsføringen, for eksempel når du opplyser om prisen når du selger til full pris. Salgsmarkedsføring betyr at du selger noe til redusert pris – produktene eller tjenestene er på salg.

I Den lille prisskolen del 3 så vi på prismarkedsføring, nemlig hvordan du kunne gi prisopplysninger på en måte som lot deg selge tilbudet ditt på en overbevisende måte – uten å gå i Luksusfella. I del 4 av Den lille prisskolen skal vi se på hvordan du kan selge produktene og tjenestene dine på salg – samtidig som kundene får de riktige opplysningene. I Markedsføringsloven står reglene for hva som er lov og ikke lov å gjøre, og målet er at forbrukerne ikke blir villedet og kjøper noe de ellers ikke ville ha kjøpt. Gå direkte til kilden og sett deg inn i både Markedsføringsloven og Forbrukerombudets veiledninger.

Skal prisene oppgis med eller uten merverdiavgift (moms)?

Kunden skal lett kunne se hva prisen på et produkt eller tjeneste er. Ledestjerna prisene skal være riktige, klare og fullstendige. Se for deg kunden som leser om ditt produkt eller tjeneste – trenger han dra fram kalkulatoren for å regne ut hva totalprisen er? Den fullstendige prisen skal alltid være oppgitt så han slipper det. Avgifter som merverdiavgift, miljøgebyr, toll og andre avgifter skal være inkludert. Selger du til private kunder skal merverdiavgift alltid være inkludert i prisen du oppgir, mens for B2B-salg (business to business, eller bedrift-til-bedrift) og til det offentlige oppgis prisene som oftest uten merverdiavgift.

Skal frakt være inkludert i prisen?

Frakt, levering og porto må oppgis sammen med prisen så det er lett å finne ut totalprisen før man kjøper, men må ikke nødvendigvis være inkludert.

Kan jeg bruke et illustrasjonsbilde som ikke inneholder det samme som det jeg selger?

Det skal være samsvar mellom illustrasjoner du bruker (de brukes jo for å illustrere tilbudet!) og det du selger. Har du bilder som inneholder tilbehør, ekstrautstyr, eller ekstra ting som ikke inngår i ditt tilbud, må det presiseres tydelig i salgsteksten.

Kan jeg markedsføre det billigste av 3 pakketilbud?

Klart du kan, så lenge du passer på at det ikke blir villedende for kundene. Har du et pakketilbud som er mye billigere enn de andre du selger, og det bare passer for noen få av kundene, samtidig som du selger et begrenset antall, vil det være villedende å fokusere på den laveste prisen. Skriver du «Fra kr X», er det derfor lurt å skrive «Til kr Y» for å illustrere prisspennet. Sett deg inn i kundens sted og tenk etter: Ville du følt deg litt lurt hvis du trodde du kunne kjøpe noe for «Kun kr 1500», og så viste det seg at det bare var for kunder som eide en Skoda Roomster fra 2007 i fargen antrasittgrå som hadde kjørt under 100.000 km, og at du som har en Volvo stasjonsvogn derfor må betale «kr 6000» isteden? Er svaret ja, så gjør om på tilbudet ditt… kunden skal ha en GOD følelse når han kjøper av deg.

Markedsføring av introduksjonspris

En glimrende mulighet for deg som gründer er å ha en introduksjonspris, introduksjonstilbud, introduksjonsrabatt eller hva du nå velger å kalle det når du kommer med et nytt produkt eller tjeneste. Det som kreves for å bruke slike uttrykk er at det du skal selge ikke har vært i sortimentet ditt tidligere. I tillegg må du sette opp prisen etter at perioden der du tilbyr introduksjonsprisen er over. Er du usikker på om du skal/kan sette opp prisen senere, så kan du ikke bruke ord som gir uttrykk for at kundene som er «early adopters» og kjøper introduksjonstilbudet ditt får en prisfordel. Få fram hvor stor introduksjonsrabatten er direkte eller indirekte ved å skrive hvor stor rabatten er i prosent, eller hva både introduksjonsprisen og den fremtidige prisen er.

Hva er en «reell førpris» og hva kreves for å dokumentere den?

I salgsmarkedsføring sammenlignes en rabattert «nå-pris» med en «før-pris», og førprisen må være en «reell førpris». Det innebærer at du som næringsdrivende må kunne dokumentere et visst antall solgte produkter/tjenester til den førprisen like før salget starter. Kravet er at du kan dokumentere salg til førprisen de siste 6 ukene før salget til «nå-pris» starter. Det er ingen absolutt grense for hvor mange som må være solgt til førprisen, det kommer an på hva slags produkter eller tjenester det er snakk om. For eksempel kreves det færre salg av et mentorprogram til 50.000 kr, enn av en bok til 350 kr. Har du solgt 2 -3 timer kostholdsveiledning til 650 kr, blir det vanskelig å hevde at det er førprisen. Er det mer enn 6 uker siden du solgte disse timene, kan de ikke brukes som dokumentasjon på før-prisen. Kort sagt går produkter/tjenester du har solgt til førpris «ut på dato» etter 6 uker. Et unntak fra dette er hvis du kan dokumentere et jevnt salg over en lang periode før de siste 6 ukene, da kreves det ikke så mange solgte produkter eller tjenester i seksukersperioden.

Sammenligninger med «vanlig pris» og «verdi»

Vær svært forsiktig med å sammenligne priser med «ordinær pris», «listepris», «verdi», «vanlig pris», «normal pris» eller tilsvarende uttrykk. Det kan være uklart og forvirrende for kunden hva som egentlig menes med dette, og du risikerer å gå i Luksusfella som du kan lese mer om i Del 3 av Den lille prisskolen.

Pakketilbud der du setter sammen flere egne tjenester og produkter

Er du så dyktig at du har laget et pakketilbud kan du lage en prissammenligning med dine egne priser. For å gjøre det må prisen du sammenligner med være en «reell sammenligningspris», altså at du tidligere må ha solgt hver del som inngår i pakketilbudet hver for seg og etablert førpriser for hver del. (Det kalles «parallelle priser»).

Bruk av referanser fra kunder (og redaksjonell omtale)

Som du sikkert har fått med deg nå må du som næringsdrivende dokumentere at påstandene du bruker i markedsføringen stemmer. Visste du at det også gjelder når du bruker sitater fra kundene dine og redaksjonell omtale i markedsføringen av bedriften din? Hvis min kunde sier at «Gründertrening er det beste og billigste gründerkurset på nett, jeg gikk fra å tjene småpenger til å leve av bedriften min på et halvt år», og jeg legger ut sitatet på nettsiden min, blir det vurdert som en påstand jeg fremmer om bedriften min og jeg må kunne dokumentere at innholdet er riktig. Det er ikke tidligere kunders oppfatning om at Gründertrening er «best og billigst» som blir lagt vekt på, men at jeg bruker sitatet for å markedsføre meg (og derfor har jeg ansvar for at det er innenfor markedsføringsloven og at jeg kan dokumentere påstandene). Tilsvarende gjelder for artikler og lydfiler du har fra intervjuer og omtale av bedriften din i aviser, magasiner og radio.

Til slutt vil jeg minne om at du må oppgi prisene der det er mulig å bestille produktene og tjenestene, så hvis jeg kan kjøpe noe av deg på nettsida di så må du også ha prisene der før knappen med «Bestill».

Flyttesalg, ryddesalg og brannskadesalg

La oss inderlig håpe du slipper brannskadesalg! Men flyttesalg kan bety at du flytter til større lokaler, og hvis du har behov for å redusere lageret før flyttingen kan du ha flyttesalg. Den enklere tommerfingerregelen for spesielle typer salg som dette er at du faktisk må ha et behov for å redusere lageret, at noen av varene er brannskadet eller at du har funnet gamle varer som er mindre attraktive under ryddingen som derfor har nedsatte priser, hvis du skal kunne ha et slikt salg. Si det som det er, rett og slett. En annen faktor er at for eksempel flyttesalget skal være tidsbegrenset til rett før selve flyttingen.

Del erfaringer

Hvordan kan du bruke disse tipsene i salgsarbeidet ditt? Del gjerne artikkelen med andre selvstendig næringsdrivende, gründerspirer, venner og kjente.

Den lille prisskolen del 3 – Prismarkedsføring uten å gå i luksusfella…

14. oktober 2013 av Torill Bye Wilhelmsen, Gründertrener i Fjellflyt

Prismarkedsføring på en etisk og lovlig måte

Selger du produkter og tjenester av høy kvalitet, til høy pris? Lær om prismarkedsføring, hvordan du finner verdien for kunden og selger mer ved å kommunisere riktig rundt prisen i denne delen av Den lille prisskolen – uten å gå i luksusfella…

Skal du sitte igjen med én ting etter Den lille prisskolen, er det dette: Prisen reflekterer VERDIEN produktet/tjenesten har for kunden.

Som bedriftseier og gründer må du naturligvis få dekket kostnadene du har til produksjon eller levering (direkte og indirekte kostnader; det vil si både de direkte kostnadene som er det du trenger for å få produsert produktet, og de indirekte kostnadene som kontor, administrasjon, regnskapsfører osv). I noen bransjer er det vanlig å finne produksjonskostnadene, legge på en avanse (et påslag på prisen, ofte i prosent) og så har man prisen. Avansen er det du tjener på å selge én enhet av produktet.

Men tenk om du kunne tjent MER per enhet? I så fall hvordan kan du gjøre det?

Hvordan kan du tjene mer enn avansen?

Her kommer kundeverdien inn! Når det gjelder prising må du prøve å løsrive deg fra å bare regne ut hvor mye det koster BEDRIFTEN DIN å produsere produktet, eller hva det koster deg å levere tjenesten. Du må sette deg i kundens sted og finne ut hvilken verdi det har for kunden å kjøpe dine tjenester og produkter.

Den lønnsomme nyheten: Det kan være mye mer enn avansen.

Den arbeidskrevende nyheten: Du må ta jobben med å finne verdien produktet/tjenesten har for kunden, og kommunisere den i salgstekstene dine.

Den gode nyheten: Jeg viser deg hvordan under!

Slik finner du verdien for kunden i 3 steg

Forutsetningen er at du kjenner drømmekunden din (gjennom intervjuer, jobberfaring og litt detektivarbeid) og har laget produkter/tjenester som løser et problem og dekker virkelige og gjerne grunnleggende behov. (Dette er idé og produktutvikling, temaer vi helt sikkert kommer tilbake til i bloggen senere). Eksemplene under er mest relevant for tjenesteleverandører, men prinsippene er de samme for kunnskapsbedrifter, forfattere, kursleverandører, coacher, reiselivsbedrifter, håndtverkere, eller til og med hvis du lager apper…

Så da kjører vi!

1. Skriv en liste over problemene/behovene, og hvordan din tjeneste eller ditt produkt hjelper kunden å overkomme hvert problem, oppfylle hvert av ønskene og behovene.

2. Beskriv kundens situasjon FØR kjøp (med problemet/krisen/utfordringen/frustrasjonen/behovet/ønsket), og RESULTATET etter at ditt produkt eller din tjeneste er brukt for å finne hvilken verdi kunden får.

3. Konkretiser gevinsten/resultatet så godt du kan, og stryk alle fluffy, generelle og abstrakte ord. Kan verdien for kunden telles eller kvantifiseres på annen måte, gjør det! Har du fått tilbakemeldinger fra eksisterende kunder, så les dem nøye for å trekke ut nøyaktig hva de selv sier at de har fått ut av kjøpet og hva de setter pris på. Selger du en «pakke» som er en tjeneste og/eller produkter som består av mange deler, kan du omtale hver del for seg før du sier totalprisen for å få fram at man får mye mer ved å kjøpe hele pakka enn å kjøpe hver del hver for seg.

Få fram verdien for kunden i salgstekstene

Et eksempel på en pakke versus å kjøpe enkeltelementer er nettkurset Gründertrening, som består av 8 ukers innhold som bare selges samlet. Hvis jeg BARE hadde solgt modulen som går på å spisse ideen din ville du sittet igjen med en gylden og lovende idé og masse motivasjon og lyst til å gjennomføre ideen – men uten de praktiske verktøyene der du lærer senere i kurset om hvordan du kan sette ideen ut i livet og få kunder. Ser for meg at du ville blitt veldig frustrert…som man blir når knallgode ideer blir liggende «på vent» eller man prøver å ta tak i dem men spinner i en slags idégjørme på samme sted over lang tid uten å se noen særlig framgang.

En beskrivelse av formen på kurset kan være slik: «Gründertrening er et 8-ukers nettkurs med 6 moduler, eget kursområdet, et lukket forum for deltakerne, Gullboka med rabatter på leverandørenes beste produkter og tjenester, og ukentlige samlinger på videokonferanse».

Det handler bare om kurset i seg selv, og ikke hva som er verdien av dette for deg som kunde. Bedre formuleringer for å selge kan være:

«Ta kurset der du er slik det passer deg – når du går tur i nærområdet, lager middag eller pendler til jobb. Hver uke kan du stille spørsmål og ta opp det du lurer på når vi møtes på nettet. »

«Gründertrening hjelper deg å utvikle din idé til et produkt eller tjeneste på halvparten av tida og få den lønnsom så du kan leve av bedriften din.»

Kan jeg ikke bare skrive verdien i kroner og øre?

Kanskje du har sett på nettet at noen skriver tilbudet sitt med et kronebeløp for å vise verdien en del av et pakketilbud har for kunden. Det er en god idé som er sinnssykt effektiv (hvem vil ikke kjøpe noe som har en stor verdi til en billig penge), men du må trå varsomt for å unngå LUKSUSFELLA! Prismarkedsføring er nemlig en utbredt metode i utlandet, men mye av det som gjøres for eksempel i USA, Canada og ellers i Europa er ikke lov i Norge. Grunnen er at vi har strengere regler for prismarkedsføring enn mange andre land har. Selv om du er ny, fersk og uerfaren må du følge reglene!

Hva er luksusfella, og hvordan unngår jeg den?

Luksusfella er å sammenligne salgsprisen med en fiktiv og høyere «verdi» eller «vanlig pris» for å få det du selger til å framstå som et kupp. Du går i luksusfella om du hevder at noe du tilbyr har langt høyere «verdi» enn det du har solgt det for tidligere. Hevder jeg at modulen om å lage nettsider i Gründertrening har en «verdi» på 35.000 kr fordi det kan koste 35.000 kr å få laget slike nettsider som du lærer å lage selv i den modulen, så går jeg i luksusfella. Selv om man kan argumentere for at verdien for deg som kunde faktisk er 35.000 kr fordi du ville brukt den summen på å kjøpe tilsvarende nettsider. Hvorfor er det da ulovlig å skrive at «verdien» er 35.000 kr på nettsidemodulen av Gründertrening? Grunnen er at jeg aldri har solgt bare den modulen til 35.000 kr til kunder, jeg har bare solgt hele Gründertrening med alle modulene som en pakke (til en langt lavere pris). På samme måte kan du oppleve å få et gjennombrudd som gjør at du går fra å ha det du brenner for som en hobby, til å få en god årsinntekt fra bedriften. Likevel har jeg ikke lov til å si at kurset har en «verdi» på 500.000 kr, selv om det er mulig å få en slik årsinntekt etter kurset. Om du har en 1-til-1 Gründertreningstime med meg og gjør noen små endringer som gjør at du tjener 25.000 kr etterpå, så kan jeg fortsatt ikke si at timen som du betalte 750 kr for har en «verdi» på 25.000 kr. (Og motsatt – jeg kan markedsføre 1-til-1 timene med meg med en «nåpris» på 750 kr og en «førpris» på 1000 kr, fordi jeg har solgt timer til 1000 kr/timen.)

Hva slags prismarkedsføring er lov?

Selv om produktet/tjenesten har så høy «verdi» for kunden som du sier, må du tidligere ha solgt det samme produktet/tjenesten til den høyere prisen du oppgir, og kunne dokumentere det. Det er veldig viktig å være klar over denne nyansen! Prissammenligninger der du oppgir en «verdi», «vanlig pris» (eller tilsvarende begreper der det ikke kommer tydelig frem hva du mener) som du sammenligner salgsprisen med, skal du være svært forsiktig med. Sett deg inn i regelverket så du er på den sikre siden, og ta en telefon til Forbrukerombudet om du er i tvil (de forhåndsgodkjenner ikke salgskampanjer, men kan veilede deg i regelverket).

Da «hva som er lov og ikke lov» kommer helt an på hva DIN bedrift har solgt før av produkter og tjenester, så det vil variere fra bedrift til bedrift. Har du for eksempel solgt deltakelse i en G+gruppe til 5.000 kr som et selvstendig produkt, så ære være deg for det, men har du ikke gjort det og kan dokumentere det, så vil jeg råde deg til å velge andre måter å få frem verdien for kundene på enn å skrive at det har en «verdi» på 5.000 kr å være med i G+gruppa som del av en kurspakke.

Disse formuleringene ville jeg unngått

– «Jeg tilbyr vanligvis ikke tjenesten X, men jeg hadde gjort det ville prisen vært 10.000 kr, og hvis du kjøper nå får du tjenesten X som en del av denne pakka til kun 2000 kr».

– «Du får to gratis rådgivningstimer til en verdi av 6000 kr (dersom du tidligere har solgt rådgivningstimer til 3000 kr/timen og kan dokumentere det, er denne formuleringen naturligvis helt grei)».

– «Total verdi på luksuspakken er 90.000 kr, mens du betaler bare 15.000 kr. (Dersom du ikke har solgt enkeltelementene hver for seg tidligere med de oppgitte «verdiene» som førpriser)».

Dette kan du gjøre

– Oppgi «førpris» på enkeltelementer som inngår i en pakke hvis du tidligere har solgt hver del til den oppgitte «førprisen» (og kan dokumentere det).

– Sammenligne dine priser med navngitte konkurrenters priser. Oppgi navn og priser som konkurrenten din har, og dine egne priser på et sammenlignbart produkt.

– Ha en «introduksjonspris» på dine egne produkter/tjenester når du vet at du skal sette opp prisen (f.eks. neste gang du skal holde det samme kurset).

Kontrollspørsmål du kan stille for å vite om du er på rett spor

Neste gang du skriver en salgstekst og skal bruke prismarkedsføring, kan du stille disse kontrollspørsmålene:

1. Har jeg solgt den delen av produktpakka som jeg oppgir «førpris» for som et enkeltstående produkt tidligere? Hvis ja, til hvilken (høyere) pris, og kan det dokumenteres?

2. Kan jeg dokumentere at jeg har solgt til den høyere før-prisen?

3. Har du sammenlignet to priser (før-nå, eller en konkurrent og din pris), er du sikker på at sammenligningsprisen er en reell alternativ pris for et tilsvarende produkt/tjeneste?

Konklusjon

Når du har tatt Den lille prisskolen er du godt rustet til å vite hva som er etisk, bærekraftig og lovlig markedsføring av prisene du setter. Jeg er opptatt av rettferdig konkurranse, og det får vi når hver enkelt av oss passer på så vi overholder gjeldende lover og regler og ellers opptrer som seriøse aktører med et godt omdømme i behold. Les mer om dette temaet her i Forbrukerombudets veiledning om prismarkedsføring, spesielt punkt 4. Jeg oppfordrer til kreativitet i salgstekstene innenfor lovens grenser, og ser fram til mange beskrivende tekster som gjør det klart for meg som kunde hva jeg får ut av å bruke dine produkter og tjenester, så jeg får lyst til å kjøpe dem!

Vet du hva luksusfella er? Har lært om prismarkedsføring i #denlilleprisskolen med @fjellflyt og skal passe meg for den… Tweet det!

Den lille prisskolen del 2 – Billig og bra?

3. oktober 2013 av Torill Bye Wilhelmsen, Gründertrener i Fjellflyt

Hvilken pris skal jeg ta for et billig og bra produkt?

Vi som bor i Norge må være et litt spesielt folkeslag. Til tross for at vi er verdens rikeste, er vi stadig ute etter å kjøpe billigere mat, flyturer som nesten ikke koster noe og klager på prisen på diesel. Det er som en evig forbrukerjakt. I markedsøkonomien som vi lever i, så er priskonkurranse mellom bedriftene naturlig og på mange vis sunt. Bedriftene skjerper seg og prøver å produsere den kvaliteten kundene etterspør til best mulig pris. Det er bra fordi det favoriserer de dyktigste produsentene blant bedriftene, og kundene får mer for budsjettet sitt.

MEN – hvis du som gründer og småbedriftseier setter deg fóre å skulle konkurrere på PRIS og ikke kvalitet, da havner du fort i trøbbel. Du kan havne i hamsterhjulet der det eneste som går rundt er hjulet, og slett ikke bedriften. Mye innsats og strev til lav timepris gir lite overskudd. Det hadde gått i pluss hadde du bare «solgt mer», men kanskje det ser ut som det er et tak for hvor mange du klarer å selge selv om du synes det du selger er «billig og bra». Du har lyst til å sette opp prisen, men vegrer deg fordi du er redd for å selge mindre. Du har valgt å posisjonere det du selger som «billig og bra», og det kjære gründer – kan være som å male deg inn i et hjørne.

Mitt problem med «billig og bra»

Det jeg vil med denne delen av Den lille prisskolen er å stille spørsmålet «Finnes det noe som er både billig OG bra, sett med kundens øyne?«. Det er jo det vi antar dersom vi setter en billigere pris på et produkt/tjeneste og tror vi skal selge mer enn om vi hadde satt en høyere pris.

Her er noen overskrifter jeg fant fra forbrukerjournalistikk, forumer og google-annonser: «De beste billige rødvinene», «Få billigere prevensjon», «På jakt etter billig leiebil?», «Bo billig på hotell i København», «Slik velger du riktig billig-PC», «Spar penger på tannlege», «Kan noen anbefale en billig babyfotograf?». Er det noen av dem som skurrer for deg, mens andre høres ok ut?

Tenk deg at du har skikkelig tannverk. Du har hatt problemer med å sovne tre netter på rad, og du knasker smertestillende som om det var mentos. Vil du virkelig ha en BILLIG tannlege? (Tenk om det blir verre!). Eller går du til en du stoler på, kjenner fra før og – pytt shit – er litt dyrere?

Du skal lage middag for 2…den første på (alt for) lenge. Tar du en du «billig rødvin», eller følger du anbefalingen du får på vinmonopolet om vinen som passer perfekt til maten?

Ferietur med familien! Tar du den «billige leiebilen», eller kjøper du fra det utleiefirmaet som har nye biler, forsikring og barneseter?

Venninnetur til København! Velger dere det rimelige hotellet 40 minutter utenfor sentrum? Eller bruker dere litt ekstra og bor midt i smørøyet?

Babyen har reist seg og stabber rundt! Det må dokumenteres så det kan bli julekort. Velger du den billige fotografen du ser en annonse for eller forhører du deg med andre i barselgruppa om hvilken fotograf de har brukt for å være sikker på at du faktisk får noen brukbare bilder etter en halv dag i studio med hele familien?

Billig kan være bra, men det er vanskelig å kommunisere dette til nye kunder (det vil si nesten ALLE dine potensielle kunder om du er en gründerbedrift).

Dette skjer når du tar for lav pris

I mange situasjoner er vi veldig prisbevisste og kan bytte ut ett ganske likt produkt med et annet og spare noen kroner. For kvalitetsprodukter og -tjenester kan en for lav pris signalisere det motsatte til kunden – «dette er noe annet og dårligere enn det gir seg ut for å være, bare se på den lave prisen». I de tilfellene vil kundene styre laaangt unna, og derfor kan man selge mer når prisen går OPP.

«Billig OG bra» tjenester finnes, men blir ofte oppfattet som «Billig ELLER bra». – Tweet det da, søta! (Evt. kjekken).

Eksempler (hvor jeg har dratt dette laaaangt for å illustrere poenget):

– Hvis en tannlege (du ikke kjente) hadde tilbudt deg å fikse den vonde tanna di for en 50-lapp, ville du slått til?

– Hvis du så en lapp på butikken der noen hadde tilbudt seg å sitte barnevakt en hel kveld for 100 kr, ville du tenkt «yess, der har vi nok en stabil og bra barnevakt vi kan stole på!»

– Hvis du ser et tilbud på et hotell til 150 kr natta i Amsterdam…vil du bo der? (Hva om det heller hadde kostet 700 kr/natta? Eller 1900 kr/natta? Ville du fått lyst til å bestille?)

Prisen signaliserer noe om kvaliteten, derfor må pris og kvalitet samsvare. Kunden vil ha informasjon om kvaliteten, og PRISEN er en del av den informasjonen.

Øvelse: Tenk på ett av dine (planlagte) produkter/tjenester, og prisen du tar/vil ta. Hvis du møter en person og BARE sier prisen, og ikke forteller noe om innholdet, fordeler for kunden osv, hva tror du kunden tenker om kvaliteten på ditt produkt? (Billigkroken på IKEA, eller tenk om jeg kan ta meg råd til DET en gang, da!»

Sakte og billig?

La oss gå videre til en annen faktor som gjør at jeg er skeptisk til en «billig og bra»-prismodell for gründerbedrifter. Nemlig T-I-D. Når man starter alene (eller bare noen få personer) har man begrenset mulighet til å nå ut til mange kunder raskt (å starte en facebookside og få 100 følgere kan gå på et døgn, men følgere er ikke det samme som kunder). Det tar TID å bygge opp en kundekrets som kjøper av deg igjen og igjen. Selger du produktene og tjenestene for sakte og for billig, så rekker bedriften kanskje aldri å bli lønnsom og går ut av drift. Da sitter man der med lang nese og tynn lommebok.

Har du ett produkt/tjeneste som er bedriftens signaturprodukt/flaggskip, så kan du bruke dette når du regner ut hvor mange enheter du må selge per måned for å nå «pris deg lykkelig»-inntekten du satte opp i del 1 av Den lille prisskolen. Skriv ned forskjellige prisforslag og prøv deg frem med kalkulatoren. For meg var det hvertfall lett å finne ut hva som var «å heisann, SÅ mange kan jeg umulig rekke å selge HVER eneste måned», og tilsvarende hvor få som hørtes realistisk ut hvis jeg legger ned en stor salgsinnsats (altså hver dag).

Bonusøvelse: Har du et signaturprodukt/flaggskip? Eksperimenter litt og prøv 3-4 forskjellige priser og finn ut hvor mange du må selge per måned for å nå «pris deg lykkelig»-inntekten din.

Du har innvendinger og vil selge billig (og bra) likevel.

Jeg hører deg – du tenker kanskje at du heller vil ha en billigere pris, slik at du kan nå ut til mange og selge flere (noe du kan forsvare fordi du da tjener mer når antallet du selger går opp). Dette er den VANLIGSTE innvendingen jeg hører fra gründere. «Jeg vil nå ut til flest mulig, så det må være billig!». Jeg skjønner deg. Jeg gjør det. Du er ikke bare en vanlig gründer, men også en ildsjel og du brenner for det du gjør og for de du hjelper!

*SPLÆSH*! Det var meg som kastet litt kaldt vann i ansiktet ditt… Våkne! En billig pris er IKKE det samme som at du faktisk kommer til å selge mer! Jeg har fem års samfunnsøkonomi fra universitetet, så jeg er fullstendig klar over at man i TEORIEN skal selge mer hvis prisen er lavere. Det er bare det at gründerbedrifter ikke opererer i en teoretisk modell på papiret. I disse modellene forutsetter man nemlig at alle aktører i markedet har FULL INFORMASJON om pris og kvalitet. Altså, at fra du lager nettsida med tilbudet ditt, så vet alle kundene om hva du tilbyr, til hvilken pris, og de vet det samme om dine konkurrenter. Slik er det ikke i virkeligheten (da hadde det vel ikke vært særlig spennende å drive en bedrift heller!).

Erfaringen min er stikk motsatt – at når du HEVER prisene dine, så står du «i fare» for å selge MER. Høy pris gjør at potensielle kunder forventer høyere kvalitet. Som gründer kan du levere himmelstormende bra kundeservice, skreddersy tjenestene dine og helt rå pakketilbud kundene vil BE deg om å få betale mer for enn det du tar.

De fleste underpriser seg faktisk. Så om du har et produkt ute nå, så kan det faktisk hende at du vil selge mer om du øker prisen. Det er litt ulogisk i forhold til teorien over, men jeg fortalte deg ikke om teorien for luksusprodukter. For disse produktene/tjenestene er det nemlig omvendt av andre typer produkter, at etterspørselen øker når prisen går opp. Logisk hvis vi igjen tenker på prising som psykologi. Når et produkt er høyere priset og av høy kvalitet er det noe vi sparer til og kan unne oss, eller som vi kjøper fordi vi er svært motiverte for å skape en endring, og produktet/tjenesten skal hjelpe oss med å komme dit og få de resultatene vi ønsker.

Konklusjon (tenkte du ventet på den nå)

Så for å gjøre denne lange historien kort, veien å gå for mange gründerbedrifter som startes av én eller få personer, er å selge produkter og tjenester av høy kvalitet, til en høy pris.

Masseprodusentene, industrien og de store bransjelederne får ta seg av massemarkedet og konkurrere på pris.

Kremkundene som villig betaler er ledige til «øss som er små!»

I Den lille prisskolen del #3 skal vi diskutere høy kvalitet+høy pris nærmere i en artikkel om «Luksusfellen…» (ikke det du tror det er).

Den lille prisskolen del 1 – Pris deg lykkelig!

1. oktober 2013 av Torill Bye Wilhelmsen, Gründertrener i Fjellflyt

Prissetting for små bedrifter og sologründere

Du er her!

Klar for å dyppe tåa ned i piraya-bukta «prising» – uten å bli spist levende? Slapp av, jeg skal guide deg gjennom dette litt usikre farvannet og passe på at vi kommer oss helskinnet gjennom – forhåpentligvis med en skinnende, komfortabel PRIS på ditt nye produkt eller tjeneste i hånda!

Et klapp på skulderen til deg først – de fleste som har en idé og begynner å jobbe med den går alle mulige OMVEIER for å UNNGÅ å tenke på pris LENGST MULIG. Så all mulig kred til deg for å ta tak i dette! Om du nå bestemmer deg for at du skal bruke Den lille prisskolen til å hjelpe deg med å sette en pris på ditt nye produkt eller tjeneste (eller et som kommer i framtida) så klarer du det, det er jeg helt sikker på! (Om du ikke kommer i mål har vi flere verktøy og metoder for dette i onlinekurset Gründertrening der vi går mer i dybden på prising og produktutvikling enn i dette minikurset).

Pris deg lykkelig!

1. Tankesett/mindset
Vi starter del 1 i prisskolen med å komme inn i tankesettet rundt prising. Mer enn noe annet, så er nemlig prising psykologi. Ikke bare for kunden, men også for deg. Prisen forteller hva kunden må gi i bytte mot det produktet og tjenesten du leverer (rimelig opplagt, men jeg sier det likevel, det med byttehandelen er nemlig essensielt). Samtidig ville ikke dette byttet foregått dersom ikke DU var villig til å produsere/levere til den prisen (altså at du mer enn gjerne vil bytte din tid+innsats+produktet/tjenesten mot prisen du tar for det). På den andre siden får også kunden en STØRRE verdi av å kjøpe produktet/tjenesten av deg enn å beholde pengene sine på kontoen. En vinn-vinn-situasjon med prisen i sentrum!

MEN (og dette er en felle mange går i!) – du må ikke prise produktet/tjenesten så lavt at du ikke egentlig VIL selge til den prisen. Da blir du litt surere for hvert salg, og ingen kjøper av sure folk. Punktum. Dette er den sikreste måten å gå lei fort, ikke gidde å selge (salg er noe annet enn markedsføring!), og gå konk før du får sagt «hev prisen».

En annen feil mange gjør er at de tenker at det er dyrt for kunden å kjøpe det du selger, så de setter ned prisen fordi «det er bedre for kunden». Men som du kan se over, så er det ingen som kjøper hvis de ikke mener det er verdt det de betaler! Så hvis kundene er villige til å betale prisen du har satt, så er det fordi de mener det er verdt det og mer til.

«Dårlig samvittighet» for prisene du tar utgår herved med øyeblikkelig virkning!

2. Prisen skal gjøre deg lykkelig
Det er ditt ansvar som gründer å tjene det du ønsker å tjene. For å være litt brutal så er det faktisk mange som ikke tar det ansvaret… Du må sette prisen slik at du kan «prise deg lykkelig», eller tjene NOK til at du blir fornøyd. Forskning viser at man ikke blir lykkelig av å tjene haugevis med penger, men penger gjør deg lykkeligere hvis du har nok til å klare deg + litt til (les mer om penger kan gjøre deg lykkelig her). For noen er det 300.000 kr, jeg tror jeg har sett en studie som viste at «lykkegrensa» penger kan gi deg er rundt 400.000 kr, mens andre har et stort forbruk og vil tjene 1.000.000 kr i året. Det viktige er å finne ut hva som vil funke for deg (i starten av gründerlivet – inntekten vil endre seg).

Øvelse: Skriv ned det du mener er NOK i årsinntekt for å prise deg lykkelig.

3. Ta en pris du er komfortabel med

I det siste har det dukket opp mange råd som går på å kaste ut det gamle «ta lavere priser i starten og jobb deg oppover»-paradigmet. Noen hevder at man skal posisjonere seg som ekspert i markedet og ta en luksuspris med én gang. Har du erfaringen, nettverket, kundene og kan være profesjonell i alle ledd fra markedsføring til kundeservice fra dag 1 er dette selvfølgelig en mulig strategi. Men for mange føles ikke dette riktig. Det er ikke noe feil med deg eller det du leverer selv om du starter på en lavere pris! Det kan være det mest fornuftige for å levere over forventningene og få fantastisk fornøyde kunder som snakker om deg til andre.

Det viktigste er faktisk at du er 100 prosent komfortabel med å ta den prisen du tar, og at det er er vel verdt det BÅDE for deg og kunden med den prisen du setter. Jeg har vært borti flere tilfeller hvor kunden har syntes en høyere pris enn det gründeren er komfortabel med har vært ok, men det har fullstendig sabotert for gründerens salgsarbeid fordi prisen har vært for høy sett med gründerens øyne. Da er det bedre å starte med en lavere pris og jobbe deg oppover, slik at du har fullt trykk på salgsarbeidet hele tida og heller kan selge noen flere og står bak produktet og prisen 100 prosent.

4. En pris er ikke god/dårlig

En høy eller lav pris er ikke «god», «mindre bra» eller «dårlig». Prisen signaliserer mye om verdien på tjenesten/produktet (det skal vi komme tibake til litt senere!), men prisen I SEG SELV er ikke «riktig» eller «feil». Du har råderett over prisene du setter og en lav, middels eller høy pris kan være like «bra». Skjønner? (Det er mange som faktisk skammer seg litt over at de tar lave eller høye priser…det trenger du ikke bruke en kalori på!)Dette er det mange som ikke har fått med seg, kanskje du vil tweete det til følgerne dine?

Prisen signaliserer verdi, men en pris er ikke «god» eller «dårlig». – Tweet det!

(Takk!)

5. Knus forventningene

Du kan fri deg fra forventningene fra svigermor, hun du er venner med på facebook men aldri har møtt, de som er med i et næringsnettverk du er med i, naboene, de gamle kollegene og andre bransjefolk. Det er alle mulige slags forventninger om at du skal ta «den og den prisen», men det er du som bestemmer! Stol på deg selv og din egen magefølelse når du skal sette den endelige prisen, ta kontroll over disse tallene som kan få det meste til å gå i krøll i topplokket men som er så viktige for bedriften din.

Din bedrift. Dine produkter. Dine priser.

Du bestemmer.

Du er fortsatt med! Tøft!

Nå har du lest del 1 av 5 i Den lille prisskolen – og gjorde du den lille øvelsen under pkt 2 har du styrket gründermusklene dine litt idag også.