Salg på varer og tjenester – hva er lov og ikke lov å gjøre i salgsmarkedsføring?

Den lille prisskolen del 4 – Oh shit… (jeg trodde det var lov!)

SALG!!! 40 % avslag! Nå kun 99 kr, førpris 499! Salg får oss til å løpe og kjøpe, så det er lønnsomt å vite hvordan du bruker reduserte priser som salgsargument. Gründere har ofte bruk for introduksjonspriser, pakketilbud og når du flytter til større lokaler har du flyttesalg – lær hvordan skal du fortelle at du har SALG i tråd med markedsføringsloven!

Hva er salgsmarkedsføring?

Når du bruker salg for å selge! Når du bruker ord som «på tilbud», «rabatt», «før kr X, nå kr Y», «avslag», «30-70% rabatt», «timesalg», «Black Friday«, «flyttesalg», «ryddesalg», «julesalg», «sesongsalg», «januarsalg», «pakkepris», «kampanjepriser», «introduksjonspris», «spar 500 kr», «augustsjokk», «nattåpent» og «jegerenkenes lørdag» er det sannsynligvis salgsmarkedsføring. Ved salgsmarkedsføring er prisene lavere enn ved reell førpris.

Hva er forskjellen på prismarkedsføring og salgsmarkedsføring?

Prismarkedsføring er å bruke priser i markedsføringen, for eksempel når du opplyser om prisen når du selger til full pris. Salgsmarkedsføring betyr at du selger noe til redusert pris – produktene eller tjenestene er på salg.

I Den lille prisskolen del 3 så vi på prismarkedsføring, nemlig hvordan du kunne gi prisopplysninger på en måte som lot deg selge tilbudet ditt på en overbevisende måte – uten å gå i Luksusfella. I del 4 av Den lille prisskolen skal vi se på hvordan du kan selge produktene og tjenestene dine på salg – samtidig som kundene får de riktige opplysningene. I Markedsføringsloven står reglene for hva som er lov og ikke lov å gjøre, og målet er at forbrukerne ikke blir villedet og kjøper noe de ellers ikke ville ha kjøpt. Gå direkte til kilden og sett deg inn i både Markedsføringsloven og Forbrukerombudets veiledninger.

Skal prisene oppgis med eller uten merverdiavgift (moms)?

Kunden skal lett kunne se hva prisen på et produkt eller tjeneste er. Ledestjerna prisene skal være riktige, klare og fullstendige. Se for deg kunden som leser om ditt produkt eller tjeneste – trenger han dra fram kalkulatoren for å regne ut hva totalprisen er? Den fullstendige prisen skal alltid være oppgitt så han slipper det. Avgifter som merverdiavgift, miljøgebyr, toll og andre avgifter skal være inkludert. Selger du til private kunder skal merverdiavgift alltid være inkludert i prisen du oppgir, mens for B2B-salg (business to business, eller bedrift-til-bedrift) og til det offentlige oppgis prisene som oftest uten merverdiavgift.

Skal frakt være inkludert i prisen?

Frakt, levering og porto må oppgis sammen med prisen så det er lett å finne ut totalprisen før man kjøper, men må ikke nødvendigvis være inkludert.

Kan jeg bruke et illustrasjonsbilde som ikke inneholder det samme som det jeg selger?

Det skal være samsvar mellom illustrasjoner du bruker (de brukes jo for å illustrere tilbudet!) og det du selger. Har du bilder som inneholder tilbehør, ekstrautstyr, eller ekstra ting som ikke inngår i ditt tilbud, må det presiseres tydelig i salgsteksten.

Kan jeg markedsføre det billigste av 3 pakketilbud?

Klart du kan, så lenge du passer på at det ikke blir villedende for kundene. Har du et pakketilbud som er mye billigere enn de andre du selger, og det bare passer for noen få av kundene, samtidig som du selger et begrenset antall, vil det være villedende å fokusere på den laveste prisen. Skriver du «Fra kr X», er det derfor lurt å skrive «Til kr Y» for å illustrere prisspennet. Sett deg inn i kundens sted og tenk etter: Ville du følt deg litt lurt hvis du trodde du kunne kjøpe noe for «Kun kr 1500», og så viste det seg at det bare var for kunder som eide en Skoda Roomster fra 2007 i fargen antrasittgrå som hadde kjørt under 100.000 km, og at du som har en Volvo stasjonsvogn derfor må betale «kr 6000» isteden? Er svaret ja, så gjør om på tilbudet ditt… kunden skal ha en GOD følelse når han kjøper av deg.

Markedsføring av introduksjonspris

En glimrende mulighet for deg som gründer er å ha en introduksjonspris, introduksjonstilbud, introduksjonsrabatt eller hva du nå velger å kalle det når du kommer med et nytt produkt eller tjeneste. Det som kreves for å bruke slike uttrykk er at det du skal selge ikke har vært i sortimentet ditt tidligere. I tillegg må du sette opp prisen etter at perioden der du tilbyr introduksjonsprisen er over. Er du usikker på om du skal/kan sette opp prisen senere, så kan du ikke bruke ord som gir uttrykk for at kundene som er «early adopters» og kjøper introduksjonstilbudet ditt får en prisfordel. Få fram hvor stor introduksjonsrabatten er direkte eller indirekte ved å skrive hvor stor rabatten er i prosent, eller hva både introduksjonsprisen og den fremtidige prisen er.

Hva er en «reell førpris» og hva kreves for å dokumentere den?

I salgsmarkedsføring sammenlignes en rabattert «nå-pris» med en «før-pris», og førprisen må være en «reell førpris». Det innebærer at du som næringsdrivende må kunne dokumentere et visst antall solgte produkter/tjenester til den førprisen like før salget starter. Kravet er at du kan dokumentere salg til førprisen de siste 6 ukene før salget til «nå-pris» starter. Det er ingen absolutt grense for hvor mange som må være solgt til førprisen, det kommer an på hva slags produkter eller tjenester det er snakk om. For eksempel kreves det færre salg av et mentorprogram til 50.000 kr, enn av en bok til 350 kr. Har du solgt 2 -3 timer kostholdsveiledning til 650 kr, blir det vanskelig å hevde at det er førprisen. Er det mer enn 6 uker siden du solgte disse timene, kan de ikke brukes som dokumentasjon på før-prisen. Kort sagt går produkter/tjenester du har solgt til førpris «ut på dato» etter 6 uker. Et unntak fra dette er hvis du kan dokumentere et jevnt salg over en lang periode før de siste 6 ukene, da kreves det ikke så mange solgte produkter eller tjenester i seksukersperioden.

Sammenligninger med «vanlig pris» og «verdi»

Vær svært forsiktig med å sammenligne priser med «ordinær pris», «listepris», «verdi», «vanlig pris», «normal pris» eller tilsvarende uttrykk. Det kan være uklart og forvirrende for kunden hva som egentlig menes med dette, og du risikerer å gå i Luksusfella som du kan lese mer om i Del 3 av Den lille prisskolen.

Pakketilbud der du setter sammen flere egne tjenester og produkter

Er du så dyktig at du har laget et pakketilbud kan du lage en prissammenligning med dine egne priser. For å gjøre det må prisen du sammenligner med være en «reell sammenligningspris», altså at du tidligere må ha solgt hver del som inngår i pakketilbudet hver for seg og etablert førpriser for hver del. (Det kalles «parallelle priser»).

Bruk av referanser fra kunder (og redaksjonell omtale)

Som du sikkert har fått med deg nå må du som næringsdrivende dokumentere at påstandene du bruker i markedsføringen stemmer. Visste du at det også gjelder når du bruker sitater fra kundene dine og redaksjonell omtale i markedsføringen av bedriften din? Hvis min kunde sier at «Gründertrening er det beste og billigste gründerkurset på nett, jeg gikk fra å tjene småpenger til å leve av bedriften min på et halvt år», og jeg legger ut sitatet på nettsiden min, blir det vurdert som en påstand jeg fremmer om bedriften min og jeg må kunne dokumentere at innholdet er riktig. Det er ikke tidligere kunders oppfatning om at Gründertrening er «best og billigst» som blir lagt vekt på, men at jeg bruker sitatet for å markedsføre meg (og derfor har jeg ansvar for at det er innenfor markedsføringsloven og at jeg kan dokumentere påstandene). Tilsvarende gjelder for artikler og lydfiler du har fra intervjuer og omtale av bedriften din i aviser, magasiner og radio.

Til slutt vil jeg minne om at du må oppgi prisene der det er mulig å bestille produktene og tjenestene, så hvis jeg kan kjøpe noe av deg på nettsida di så må du også ha prisene der før knappen med «Bestill».

Flyttesalg, ryddesalg og brannskadesalg

La oss inderlig håpe du slipper brannskadesalg! Men flyttesalg kan bety at du flytter til større lokaler, og hvis du har behov for å redusere lageret før flyttingen kan du ha flyttesalg. Den enklere tommerfingerregelen for spesielle typer salg som dette er at du faktisk må ha et behov for å redusere lageret, at noen av varene er brannskadet eller at du har funnet gamle varer som er mindre attraktive under ryddingen som derfor har nedsatte priser, hvis du skal kunne ha et slikt salg. Si det som det er, rett og slett. En annen faktor er at for eksempel flyttesalget skal være tidsbegrenset til rett før selve flyttingen.

Del erfaringer

Hvordan kan du bruke disse tipsene i salgsarbeidet ditt? Del gjerne artikkelen med andre selvstendig næringsdrivende, gründerspirer, venner og kjente.