Kundekart  

Denne øvelsen er en innertier nesten uansett hvilken type salgstekst du skal skrive, men spesielt salgssider for et produkt/tjeneste der kunden opplever en transformasjon (før-etter) eller kjøper en opplevelse eller et produkt som de kan knytte seg til emosjonelt.

Eksempel på utfylling av kundekart

Kundekartet hjelper deg å komme "inn i hodet" til kunden. Du kan fylle ut et kundekart før du skriver salgstekster, slik at du vet hva som vil resonnere hos leseren. 

Du lager 1 versjon av kundekartet for "FØR"-situasjonen der kunden opplever problemet sitt. Så lager du en versjon 2 av kundekartet for "ETTER"-situasjonen der kunden har fått løst problemet. Du kan flette inn ord, setninger og historier fra begge deler i salgsteksten din. 

Eksempel på produkt: Bok om kveldsrutiner

Problem som boka løser: Søvnproblemer pga stress

Kundekart 1: FØR-situasjonen

Det som er over den røde, horisontale streken er det du kan observere - se eller høre - at kunden gjør. 

Sier/skriver på et nettforum at hun ikke får sove om kvelden på grunn av tankekjør, og spør om tips fra andre. 

Gjør: Om kvelden scroller hun på telefonen i stedet for å f.eks. ta skjermfri og kose seg med en fysisk bok. 

Under streken er det du må prøve å tenke deg til, lev deg inn i hva kunden din egentlig tenker og føler.

For eksempel at hun tenker at hun vil roe mer ned i hverdagen fordi det er så mye stress på jobb, men er usikker på om hun klarer det fordi hun aldri rekker å bli ferdig med gjøremåls-lista verken hjemme eller på jobben og er grådig sliten! Hvordan skal hun komme ut av den sirkelen hun har havnet i med stadig mer jobb --> mer sliten.

Hun føler seg utilstrekkelig og er redd for å bli utbrent. Samtidig føler hun håp - dette kan bli bedre!

Kundekart 2: ETTER-situasjonen

Kunden har tatt inn over seg tipsene i boka hun kjøpte fra deg om kveldsrutiner. Slik er situasjonen nå: 

Sier (f.eks. til venninne som også har et søvnproblem): Jeg hadde problemer med å få sove om kvelden før, men nå er det veldig sjelden at jeg ikke sovner når hodet treffer puta. Kanskje du vil ha noen tips av meg om hvordan jeg gjør det hvis du strever med det samme? 

Gjør: Har en fast kveldsrutine som hun ikke fraviker, hun legger bort telefonen til fast tid, går en kveldstur, tar en dusj og leser en fysisk bok. 

Tenker: Det er helt utrolig hvor stor forskjell det gjør i livet mitt å gjøre disse enkle grepene som jeg egentlig har visst alltid at kommer til å funke, jeg bare implementerte dem ikke før jeg fant den boka...Kan takle utfordringer på jobb bedre når jeg er uthvilt. 

Føler: Kjenner meg trygg og rolig før jeg skal legge meg, ingen "lakenskrekk"! 

Hva gjør du med denne informasjonen? 

Du kan bruke kundekartet til å komme opp med ideer til hva du skal skrive om i markedsføringen, snakke med kundene om og finne ut hva du skal fokusere på i en salgstekst. 

Bruk "før"-kundekartet til å finne ut hvilke problemer kunden EGENTLIG strir med inni seg. Det kan ofte være noe annet enn de sier utad. For eksempel er det få som sier rett ut at de er forfengelige, men de kan tenke at de ønsker å framstå som vellykket og føle seg mer vel når de er velkledde. 

Bruk "etter"-kundekartet til å beskrive - fra kundens synsvinkel - hva de får ut av å bruke produktet sitt ("what´s in it for me - WIFI). 

Forbered deg på å treffe blink langt oftere på "hvordan visste du at jeg ønsket meg akkurat dette!"

Kundespråk-mappe

Foto: Denny Müller

Kundespråk-mappa er ei mappe du lager på PC-en som du kan lagre dokumenter i. Jeg anbefaler å lage ett kundespråk-dokument for hver tjeneste/produkt du selger. 

For eksempel:

Kundespråk (mappe) for gullsmed kan deles inn i;

• Omsmelting av kundens eget, arvede gull
• Forlovelses- og gifteringer 
• Gaver til nære og kjære (--> kan deles videre inn i dåpsgaver/konfirmasjonsgaver/runde dager)
• Smykker du kjøper til deg selv 

Lag ett dokument for hver tjeneste, og lim inn det du finner av kundespråk fra dine egne kunder, forum på nett, muntlige/skriftlige tilbakemedlinger du får. Det er spesielt viktig å se etter to ting: 

1) Problemet de prøver å løse/behovet de har, samt innvendinger/tvil om hvorfor de muligens ikke vil kjøpe --> Dette går inn i salgstekstene om hvem det passer for ("du som går i giftetanker") og for å fjerne tvil ("kanskje har du lyst til å bruke bestemors smykke i ringen, men er usikker på om det er ekte gull i den")

2) Hva de drømmer om/ønsker seg/har behov for --> Dette går inn i salgstekstene om kundefordeler ved produktet ditt

Du kan bruke tekst direkte fra kundespråk-mappa når du skal skrive salgstekster om tjenestene/produktene dine. Tar du utgangspunkt i dine egne kunders ord og uttrykk, vil du selge langt mer enn om du bruker (vanskelige) faguttrykk og bruker ordene du ville sagt til bransjekollegaene dine. 

For eksempel kan en kunde snakke om "hvordan man stopper ut dyr" mens taksidermisten selv ville snakket om å "trekke beredet skinn på mannekengen" (tror jeg - jeg er ikke taksidermist!) 

Verdifull tekst å samle på i Kundespråk-mappa

Her kommer noen tekstutdrag fra mine kundespråk-mapper, så du ser hva slags type tekster jeg holder utkikk etter.

Eksempel på kundespråk for Fjellflyt+  

Kunde 1 - for stor totalbelastning: 

Føler at jeg har ingen gjennomføringsevne, men inni meg er jeg stressa pga alt jeg ikke får gjort. 

Kurset jeg jobber med er halvveis laget men ikke realisert, men jeg kan ikke sette lista så høyt, jeg må begynne der jeg er. 

Typisk meg å tenke at jeg skulle få det til i sommer.

Da tenker jeg «da tar vi det neste år». 

Synes jeg jobber mye. 

SYSTEMER - nøkkelordet for hva jeg strever med for tida. I januar tenkte jeg at jeg må jobbe med rutinene mine. Skal jeg begynne å få til mer, så må rutinene være mer på plass. Litt sånn sårt punkt for meg, de tingene må jeg få i orden før jeg kan se noe vekst, for jeg bare padler rundt for å få til det daglige. Jeg har såpass mange baller i lufta, så NOE må jeg etterhvert si nei til, jeg må begrense meg på noen måte. Og jeg sliter med de tingene der da. Å finne ut når skal jeg gjøre ting. 

Jeg er ikke så dårlig på å planlegge, men jeg er kjempedårlig til å gjennomføre. 

Har akkurat fakturert for høsten, det er jo pinlig!

Kunde 2: Nok kunder, lite lønnsomhet

Salg ofrer jeg egentlig ikke en tanke, fordi jeg har nok kunder. Når jeg har litt mindre tenker jeg «supert, så deilig». 

Har lyst til å jobbe mindre (totalt sett). 

Se på arbeidsflatene mine hvor det er noe tid å hente. Mye BUNDET tid. Søler bort tida mi når jeg først har den, fordi jeg har ikke noen ordentlig plan, har ikke helt trua og er sliten. 

Jeg mister litt motet. Det blir for stort for meg. 

Føler at det er ingen som heier på meg. 

Jeg er ikke så flink til å ta meg betalt. Må prøve å få noe å tjene penger på. Kanskje jeg må tenke litt annerledes. 

Jeg har behov for hjelp til å finne gode rutiner i bedriften min slik at jeg får gjennomført prosjektene mine. Rutinene er viktige og her tror jeg du kan hjelpe meg. Jeg har null selvtillit på gjennomføring for tiden. Det daglige arbeidet tar meg og jeg klarer ikke å løfte bedriften min opp et hakk.

Kunde 3: Ambisiøs motstrøms  

Jeg vet hva jeg har lyst til og at ikke penger er min motivasjon. 

Vanskelig å snakke om at jeg vil endre noe, for det er så mye som går så bra. Så noen ganger lurer jeg på hva jeg savner, men føler at jeg har gjort det jeg gjør nå akkurat litt for lenge. Nå har det bare rullet i noen år. 

Få ut potensialet i ting jeg har startet med, ikke bare at ting skal gå rundt. 

Samme tingene vi blir anbefalt —> forretningsplan, osterwalder, IN sine sider, 

«Dette burde vi». 

«Søke store penger» —> Blindspor. 

Hva har jeg lyst til? 

Jeg har SÅ mange steder jeg vil at vi skal og så mye jeg vil gjøre, så jeg klarer ikke å ta tak i noen av dem, for jeg vet ikke hvor jeg egentlig vil. 

Jeg kan se for meg så mange ting som jeg hadde elsket å gjøre. Men jeg kan ikke gå i 7 retninger. 

Vær observant og samle små og store språklige skatter, de får du bruk for. 

LYKKE TIL med å lage din egen verdifulle kundespråk-mappe.